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非洲初创企业为何“出海”成风?

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原标题:非洲初创企业为何“出海”成风?

作者:李小麦 (ID:haowangguancha)

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无论在美国还是欧洲,如果一家处于种子期的公司要推进国际业务,大多数投资人会认为这很疯狂,且会建议他们要保持专注,打磨自己的产品,在 B 轮之后再考虑国际扩张。

但是,非洲的初创企业在寻找“产品-市场匹配”时,却遵循着另外一套规则。非洲的许多创业公司,他们在种子轮或者 A 轮之前,就已经走出国门,在多个国家,甚至多个大洲启动业务。

我们 DFS Lab 认为,其原因在于,非洲由众多小经济体组成,在这样的背景下,相对于那些大经济体而言,“产品-市场匹配”概念的定义是不尽相同的。

令人费解的“出海”风潮

首先,我们来看一张列表:

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2018 年非洲最大的金融科技创业投资。(图片来源:DFS Lab)

从这张表里我们可以看到一些明显的趋势:

首先,在过去一年里,非洲金融科技领域增长迅速,充满活力,新公司数量大增。在该领域最大的 13 笔交易中,7 笔是 A 轮或者种子轮融资。13 家公司平均在 4.5 个国家开展业务。

第二,在最新一轮融资为 A 或者种子轮的 7 家企业中,有 4 家已经扩张到多个国家,7 家企业平均在 3.1 个国家开展业务。

这一现象令人费解。这也是我们在 DFS Lab 支持和服务的初创企业里,经常看到的情况。“你们能帮忙介绍一下巴基斯坦和印度尼西亚市场的情况吗?”这是我们在非洲的一家创业公司提出的问题。当时,他们只拥有少量用户,和一个非常初级的产品。

海外扩张,动力何在?

是什么力量在推动着他们“走出去”,并使其成为一种趋势?

其一,非洲公司在获得融资之前,往往已经运营了较长时间,他们比其他地区的公司更能证明其产品的市场适用性。但这不是主要的驱动力。

其二,找一个足够大的目标市场,来证明风险投资的合理性。大多数非洲国家的市场太小,仅靠本土市场很难吸引风险投资者,这促使企业在真正找到产品市场定位之前,就进行国际扩张。

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即使是非洲最大的经济体尼日利亚,其 GDP 还比美国马萨诸塞州的首府波士顿略低。尼日利亚 2017 年 GDP 为 3757.7 亿美元,略高于 2016 年亚特兰大(美国佐治亚州首府)的 3637 亿美元,略低于2016年波士顿的 4220 亿美元。

在美国这样的大经济体中,初创企业只在一个城市运营时,很少会筹集风险资金,它们必须在更多城市验证其商业模式。非洲初创企业也是如此,它们必须瞄准非洲大陆更广阔的区域,甚至更远的地方,以找到一个足够大的市场,吸引国际风险投资者。

其三,还有一种观点认为,非洲的劳动力成本比较低,各国法规和客户的相似性较大,这使得这些创业公司在非洲各国之间的扩张,比起一家美国创业公司向美国之外的市场扩张,要更容易一些。即便这种观点有一定的道理,但在一个有着不同法规、语言和团队的新市场,仍然存在很多复杂的情况,因此我们不对此观点做更多论述。

应何时扩张、如何扩张?

“这种趋势是积极的吗?”我们经常听到这个问题,但我们认为这是一个错误的问题。

正如上述第二点所言,在多个国家开展业务的趋势,是由非洲整体经济环境所驱动的,这将是许多初创企业必须面临的现实。

但我们能给那些正纠结于何时扩张、如何扩张的创业者什么建议呢?

或许每个人的答案都不同,但我们有一些观察。

首先,我们认为要在“产品-市场匹配”的语境下正确看待这个问题,一些投资者认为这是一个处于初创阶段公司的首要任务。

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马克·安德森(Marc Andreessen)被认为是创造了 PMF(Product-Market Fit,产品-市场匹配)概念的人。他对 PMF 的定义是:1.在一个良好的市场里;2.一个产品可以满足这个市场的需求。

人们倾向于关注第 2 点,也就是产品能否销售出去,或者满足客户需求,因为这是能够控制的。但在一个小市场里,情况往往会(比在大市场里)更糟糕,因为你所能做的非常有限。因此这些非洲初创公司,就要通过展示其产品能够满足一个以上市场的客户需求,来证明其产品足够好,且拥有一个足够大的市场。

如果我的产品被肯尼亚 15% 的智能手机用户所迅速接受和喜爱,但由于市场条件或消费者习惯不同而不能在别的市场奏效,那么说明我的产品并不能真正意义上契合一个好的(足够大的)市场的需求——从这个角度思考 PMF 问题,就要求公司在初创阶段进行国际扩张,而不是等到规模阶段。

正如我在前面所说,这个问题并没有一个放之四海而皆准的标准答案,每个创始团队都会有不同的考量和选择。

在上面的列表中,我们可以看到 Cellulant 在最新完成的 C 轮融资后,已经在 11 个国家运营;M-Kopa 只在肯尼亚和乌干达开展业务,并且比 Cellulant 进行了更多轮的融资;Paystack 最近完成了 A 轮融资,虽然他们的业务目前只在尼日利亚一个国家,但媒体报道,其 A 轮融资的主要目的是向其他国家扩张。

在 DFS Lab 内部,我们尝试为我们所支持和服务的创业公司提供一些资源,以帮助他们做出最佳的决策,例如:

. 把在国际扩张战略上拥有成功经验的公司创始人(例如上表中一些公司的 CEO),介绍给我们的创业者——先行者给出的建议,往往是最有帮助的。

帮助创业团队学习,并让他们被更多市场所认知。我们甚至曾安排过一些到中国或硅谷进行付费学习的行程。

我们有时还会问一个很自然的问题:“现在进行海外扩张是不是太早了?”与其过早地冒险向多个市场扩张,不如先集中精力做好本土市场,再进行海外扩张就水到渠成了。

对于任何一个创业团队来说,无论其如何选择发展路径,他们始终需要注重一点:提供客户所需要的产品或服务,并确保自己能够真正做到这一点。对于非洲的创业团队来说,这可能就是意味着,他们需要关注周边其他国家的市场,或者整个非洲大陆,甚至更远、更广阔的市场。


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